16.知识点(第3/4页)
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下楼之后，夫妻俩开车朝优家公司行去，陈长风和穆轻荷则是快步赶上。
“刚才你为什么一开始不让价格呀？”穆轻荷边走边问：“你把价格咬住，万一他们嫌贵不买了怎么办？房东明明只要超过200万就肯卖的。”
“靠~”
穆轻荷忽然恍然大悟：“该死的！你不会是拿了房东的好处，才故意把价格咬住的吧？”
“老板~你这就过分了。”陈长风无奈的摇头：“我在你眼里，就这么卑劣么？”
“。。。”穆轻荷一世语塞，也觉得自己这话说重了。
但她确实搞不明白其中的缘由。
陈长风则是叹了口气，通过两天的接触，穆轻荷的性格和秉性他已经非常清楚了。
执着，勇敢，善良，三观正等等，这些都是她的优点，就是情商确实令人捉急！
但是身处于房产经纪的行业里，情商余额不足，便是致命的缺点。
经纪人不是单纯的销售。
经纪人，要的是人情世故。
在这方面，刚刚踏入社会没多久的穆轻荷，显然还需要更多的积累。
念及此，陈长风耐心的对她解释起来：“像今天这种情况，房东多少价格卖，并不重要。关键是她觉得这套房子值多少钱。”
“她第一次砍价的时候，是已经看中这套房子，却不知道自己多少钱愿意卖。砍价只是习惯和下意识的询问。”
“虽然房东只要超过200万就肯卖，但如果当时我就立刻表示房东可以降价的话，反而会令她产生一些疑虑。”
“会不会其实自己买贵了？房东那边也许还能降价？那我是不是应该再砍一点？”
“一旦陷入这个循环，那么无论最终让多少价格，她的思维都会在这个逻辑上转圈。”
“就算最后也能成交，可难度和工作量，就完全不同了。”
“所以我当时咬住了没松口。”
“至于不买？概率很小。在明知房子死过人的前提下还特意来看房，这样的客户是极其精准的。更何况这套房源的其他条件近乎完美。”
穆轻荷缓缓的点头，有些似懂非懂：“所以你第二次才让她开价？”
“是的。”陈长风肯定道：“任何客户都一样，心里的想法都是‘能不能再便宜一点？’。可再便宜多少呢？他们其实不知道。”
“所以在经纪谈判中，由买方开价，才更利于成交。没有明确的出价，单纯只是无休止的去让房东降价，大概率会谈崩。”
“另外举一反三，无论价格还是房子。客户绝大多数都是迷茫的，因为他们其实并不知道自己想要什么样的房子。”
“真要是特别明确自己的需求，反而简单了。”
“笼统的价格范围和面积要求，只是客户以为自己想要。然而在很多时候，客户最终买下的房子，可能跟自己最初的目标相去甚远。”
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